松竹梅の法則を使った、売上アップのための具体的な方法
マーケティング担当者や社長「松竹梅の法則ってなに？売上げを増やすためにどうやって使ったらいいんだろう？？」
こんな疑問にマーケティング歴6年の
栗場石がお答えします。
松竹梅の法則ですが、
一言でいえば、、、
価格別の3つのコースの中で、真ん中のコースが選ばれやすい
という法則です。
例えば、以下のような
価格設定があったとします。
- 梅コース：1万円
- 竹コース：5万円
- 松コース：20万円
この中で、竹の5万円のコースが
選ばれやすいということです。
じゃあなぜこの竹が
選ばれやすいんでしょうか？？
3段階のコースを選ぶときの
顧客の心理状況を考えてみましょう。
まず梅です。
梅を選ぼうか悩んでいるときの
顧客心理は、、、
「一番安いの選んでケチと思われないかなぁ…」
って感じです。
まぁ見栄ですよね（苦笑）
一方で、松を選ぶときはどうでしょう。
松を選ぼうか悩んでいるときの
顧客心理は、、、
「一番高いものを買って失敗したらイヤだなぁ…」
こんな感じです。
つまり竹がいいというよりも、
消去法で結果的に竹を選ぶ流れですね。
ちなみに、
松：竹：梅=２:５:３
の比率で売れると言われています。
松竹梅の法則の実例
お店や飲食店などさまざまな場面で
松竹梅の法則が使われています。
寿司屋や鰻屋でも松竹梅のかたちで
コースを提供しているところが多いですね。
他にも並・上・特上や
ベーシック・スタンダード・プレミアムなど
さまざまな言い方で3段階に分けています。
もちろん、この法則は
日本だけで使われているものありません。
例えば、身近なところでいうと
AppleのiPhone。
スマホの容量によって
価格を3段階に分けてます。
上記のiPhone12 Proは、
128GB、256GB、512GBに
分かれていますね。
おそらく竹に該当する、
258Gが一番売れてそうです。
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松竹梅の法則を意識したコース作りと値付けのやり方
では、具体的にどのようにして、
松竹梅の法則を使ったいいのか
についてお話しましょう。
まず、あなたが今持っている商品を
竹として考えましょう。
竹が一番売れるので、
ここに一番売りたい商品を置きます。
そこから松と梅を
どういうものにするか考えます。
考えるポイントしては、、、
松は自動ができないもの、
梅は自動化できるもの
にすることです。
もっと噛み砕いていえば、
松は少人数で手間がかかるもの
梅は多人数で手間がかからないもの
にしましょう。
具体的にいえば、
何かを教える系のサービスであれば、
松：動画教材＋月1回の個別コンサル 竹：動画教材＋3ヶ月のメールサポート 梅：動画教材
という感じです。
あとは値段の設定ですね。
単純に考えれば、松は竹よりも高く、
梅は竹より安くなんですが、
1つ注意点があります。
松は当然手間がかかるので、
竹よりも値段をドンと上げましょう。
思い切った値段にすることが大事です。
どうもこれまでコンサルを
経験して思うことは、
手間がかかるものに対して多くの人の
価格設定は安すぎます。
根拠があって継続できる計算の上での
低価格提供は問題ないですが、
大半の人は、
「これぐらいの値段にしないと買ってくれないかなぁー」
ってな具合で設定してしまいます。
このような無理した低価格設定は、
一時的には顧客にとってはいいかもですが、
長い目で見ると、結局提供側が値段が合わず
続けれなくなってしまいます。。
なので、思い切って
値段を高くするようにしましょう。
それに、正直松は売れなくてもいいのです。
実際に売れるのは竹のほうなので。
3つコースがあることに意味があります。
きっと売れないからって置かないはなしですよ！
ぜひあなたのビジネスにも
松竹梅の法則を取り入れてみてください！！