フロントエンド・バックエンド商品、あなたのビジネスに採用してる？
集客に困っている社長「フロントエンド商品・バックエンド商品って言葉は聞いたことあるけどどんなものがわからない…それを使うとどういうメリットがあるんだろう？？」
こんな疑問にお答えします。
この記事の内容
- フロントエンド・バックエンド商品とは何か？
- 商品の役割を分ける理由
- フロントエンド・バックエンド戦略の具体例
- フロントエンド商品を作るときの注意点
- バックエンド商品を作るときの注意点
僕自身、WEBマーケター歴が5年半ほどで、
フロントエンド・バックエンド戦略は
必ずといっていいほど利用する戦略です。
その結果、プロジェクト単位で
何度も数千万円単位の売上をあげています。
それほど効果的な戦略なので、
ぜひあなたのビジネスにも活用してくださいね。
フロントエンド・バックエンド商品とは何か？
まずはフロントエンド商品とバックエンド商品って
何なのか？どういう商品なのか？
についてお話します。
フロントエンド商品とは？
フロントエンド商品は言葉の通り、
最初に売る商品のことで、
「集客するための商品」
です。
フロントエンド商品を購入してもらうことで、
見込み客（まだ一度も自分の商品を購入したことがないお客さん）から
購入者に転換することになります。
またフロントエンド商品は、自分のことや自分の商品を知ってもらう
きっかけとなる商品とも言えますね。
なので、手軽に買ってもらうために
低価格で提供しなくてはいけません。
あと補足ですがWEBマーケテイングの業界では、
フロントエンド商品のことを「フロント」
とか「FE」って略すことが多いです。
バックエンド商品とは？
バックエンド商品は、
フロントエンド商品の購入後に販売する商品で、
「利益を出すための商品」
です。
販売する相手は、すでにフロントエンド商品購入後ですので、
あなたの商品をわかってくれているお客様です。
なので、価格ではなく価値で買ってくれるので
高価格に設定して利益を出す商品にする必要がありますね。
ちなみにバックエンド商品も
WEBマーケテイングの業界では
「バック」とか「BE」って略して呼ばれることが多いです。
【スポンサードサーチ】
商品の役割を分ける理由
ここまでの説明で、
フロントエンド商品=集客するための商品 バックエンド商品=利益を出すための商品
というふうに、役割があることをお話しました。
では、なぜわざわざこんなことをするのか？
もちろん理由があります。
以下のとおりです。
- 競合に勝ちやすくするため
- リスト化して利益を上げやすくするため
それぞれ説明しますね。
1.競合に勝ちやすくするため
一般的に、取り扱うどんな商品やサービスでも、
売れたら利益がでるようにしていますよね。
閉店セールのような特殊なケースを除けば、当然のことです。
利益を乗せなければ経営が成り立たないですからね。
しかし、フロントエンド・バックエンド戦略では
フロントエンド商品は競合よりも安くして、
利益を出しません。
利益を出さないどころか赤字でも広告を出して売っていきます。
なので、利益を出そうとしている競合に勝ちやすくなります。
でも、普通に考えたら破綻してしまいますよね。
そうならないためにバックエンド商品を利用するんですが、
これは具体的な数字を使いながら後で説明します。
2.リストを持つことでビジネスがやりやすくなるため
フロントエンド商品をたくさん売ることで、
顧客リストがどんどん増えることになります。
そのリストに対して、バックエンド商品を売るのですが、
それは1回に限ることではありません。
同じ商品を期間を開けて何度も紹介できますし、
新商品もすぐに紹介することができます。
しかも、自分の商品の価値を知ってくれている人なので売りやすいですね。
すでにリスト化しているので広告費もかかりません。
リストがあるとかなりビジネスが安定するのはこのためです。
フロントエンド・バックエンド戦略の具体例
さきほどフロントエンド商品は
競合に勝ちやすくするために
利益を出さないようにするとお話しました。
ここがどういうことなのか、
わかりにくいところだと思うので、
具体例を入れながら説明しますね。
僕が仮に、ボウリングのプロボウラーだとして
以下の商品を持っているとします。
【フロントエンド商品】 商品：DVD「スコアを100点アップするための方法」 価格：3000円 【バックエンド商品】 商品：オンラインコーチング 価格：10万円（成約率：5％） ※今回、わかりやすくするために消費税や配送費などは無視しています。
そして、
Aパターン：フロントエンド商品で利益を出さない Bパターン：フロントエンド商品で利益を出す
とします。
ではやってみましょう。
AパターンとBパターンのフロンドエンド販売まで
まずAパターンから。
フロントエンド商品のDVDを売るために、
200万円の広告費をかけて400本販売したとします。
この場合、1本売るのに
200万円÷400本=5000円かかっています。
1本の売値が3000円なので、
1本売れるたびに2000円のマイナスですね。
売上でいうと、
3000円×400本=120万円。
つまり、
120万円（売上）-広告費200万円（広告費）=-80万円。
フロントエンドを販売したところまでで、
80万円の赤字になりました。
次にバックエンド商品を売るんですが、
先にBパターンのフロントエンド販売までを
見てみましょう。
Bパターンはフロントエンド商品だけでも
利益を出すので、1本売るのに2000円の広告費を
かけるとして、100本売れたとしましょう。
この場合、
広告費の合計は、2000円×100本=20万円。
売上の合計は、3000円×100本=30万円。
つまり、
売上30万円-広告費20万円=10万円。
Bパターンでは、フロントエンドの販売までで
10万円の利益を出しています。
ここまでを比べると、
Aパターン：80万円の赤字 Bパターン：10万円の黒字
となり、計70万円の差が生まれています。
ただ、Aパターンでは広告費を多く使ったので、
Bパターンよりも多くの顧客リストを獲得できています。
Aパターン：400リスト Bパターン：100リスト
なんで広告費をたくさん使ったほうが
購入者が増えるかというと、、、
例えば、大阪だけに出す広告費と全国に出す広告費なら当然、
出稿先が多い全国に出したほうが金額が高くなり、
その分、購入者も増えるからですね。
AパターンとBパターンのバックエンド販売まで
では次はバックエンド販売です。
内容は以下のとおり。
【バックエンド商品】 商品：オンラインコーチング 価格：10万円（成約率：5％）
まずはAパターンから見てみましょう。
オンラインコーチングの成約率は5％なので、
400本のうちの5％は20本。
つまり、
10万円×20本=200万円
の売上です。
フロンドエンド商品の売上がマイナス80万円だったので、
-80万円+200万円
で、120万円の黒字です。
つづいて、Bパターン。
100本のうちの5％なので、5本。
つまり、
10万円×5本=50万円。
フロンドエンド商品の売上と合わせると、
10万円+50万円
で、60万円の黒字です。
というわけで、比較すると、、、
Aパターン：120万円の黒字 Bパターン：60万円の黒字
最終的にはAパターンのほうが
売上が多くなりましたね。
さらにバックエンド商品を
繰り返し販売していけば、さらに売上が上がり、
AパターンとBパターンの差はもっと広がります。
このようにフロンドエンド商品と
バックエンド商品を組み合わせることで、
売上を拡大していくことができます。
では最後にフロンドエンド商品とバックエンド商品を
作るときには何を意識すればいいか、についてお話します。
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フロントエンド商品を作るときの注意点
次の3つです。
- 質にこだわる
- 競合チェックを必ずする
- 必ず課金する商品を入れる
質にこだわる
低価格の商品からといって、適当に作るのはNGです。
どの商品よりも一番力を入れてください。
見込み客に、
「この値段で、このクオリティかい！？やばくねぇ？？」
と思わせるものを作りましょう。
家具のニトリように「お値段以上」を目指しましょう。
競合チェックを必ずする
以下のことをチェックしましょう。
- 競合がいくらで売っているのか？
- どういう媒体で販売しているのか？
- 競合の商品の質はどうか？
特に価格のところが重要です。
フロントエンド商品は競合よりも価格は安くしましょう。
価格以外のところは、同等もしくはそれ以上にして、
見込み客が自身の商品に興味を持ってもらうようにしてください。
必ず課金する商品を入れる
よくフロンドエンド商品のことで聞かれるのが、
「フロンドエンド商品は無料のものでもいいんですか？」
っていう質問。
もちろん最初が無料オファーは素晴らしくいいんですが、
かならずそのあとに、100円でもいいので
フロンドエンド商品は課金するものにしてください。
というのも、無料オファーのあとに、
いきなり高額商品を売ってもなかなか売れません。
なので、
無料オファー→フロントエンド→バックエンド
の順でやりましょう。
もちろん無料オファーも質を重視しましょう。
バックエンド商品を作るときの注意点
次の4つです。
- フロントエンドの信頼性からズレた商品を作らない
- フロンドエンド商品と関連性がある
- アンケートをとってズレない商品を作る
- 消耗品ならバックエンド商品は月額課金もあり
フロントエンドの信頼性からズレた商品を作らない
バックエンド商品が売れる理屈としては、
フロントエンド商品で価値を感じてくれているからです。
つまり、「この人が売るものが良いもの」だという信頼を得ています。
なので、その信頼からズレたら売れません。
例えば、先ほどのプロボウラーのDVDでいうと、
・フロントエンドと違うプロボウラーに変わっている。
・ボウリングとは関係ない健康食品をいきなり売る。
こういうのはNGです。
フロンドエンド商品と関連性がある
バックエンド商品は、
フロントエンド商品と関連のあるものにしてください。
例えば、手間をカンタンにする商品です。
フロンドエンド商品で業務効率のための仕組みを作る方法を売った場合、
バックエンド商品ではその仕組みを自動化させるシステムを売る。
こんな感じです。
アンケートをとってズレない商品を作る
バックエンド商品を売るときには、すでにフロンドエンド商品を
購入してくれた顧客がいるので、アンケートを取りましょう。
どういう商品がほしいか、直接聞くことで、
ズレた商品を売る可能性は低くなります。
消耗品ならバックエンド商品は月額課金もあり
取り扱い商品が消耗品で高額のバックエンド商品が
難しいという人なら、月額課金を検討しましょう。
例えば、サプリメントを売っているなら、
フロンドエンド商品はサプリメントのお試し、
バックエンド商品はサプリメントの定期購入をオススメする感じです。
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まとめ
フロンドエンド商品とバックエンド商品を使った
戦略は理解できましたか？
多くの人は全ての商品で利益を出そうとするので、
この戦略を使うだけでかなり優位です。
もし、フロンドエンド商品での赤字がやっぱこわいなぁ…と
思うなら、最初は売上がゼロの状態で広告をまわすのもありです。
それでも、十分効果がありますからね。
ぜひ取り組んでみてください。