商品の種類は多ければ多いほどいいのか?
商品開発の担当者「商品の色や味はどれぐらいの種類用意したらいいんだろう?あればあるほどいいんだろうか??」
こんな疑問にお答えします。
この記事の内容
- 24種類と6種類。多く売れたのは、、、
- たくさんの中から選ぶ=重労働
- オススメやランキングで選びやすい工夫を!
マーケティング歴6年の
栗場石が解説します。
24種類と6種類。多く売れたのは、、、
いきなり結論ですが、、、
商品の種類は多すぎると売れません。
これを証明した実験として有名なのが、
アメリカのコロンビア大学がおこなった、
ジャムの実験です。
アメリカの、あるスーパーの
ジャム売り場で24種類のジャムと
6種類のジャムではどちらが
より多く売れるかの検証がおこなわれました。
まず、多く人の注目を浴びたのは、
6種類よりも24種類で
たくさんの人が集まってきたんですね。
「はえー24種類もあるなんてすごい!」
「ほぉ、どんな味があるんだろう??」
たぶんこんな感じで集まってきたんでしょう。
(これは僕のあくまでの想像です)
たくさんの注目を浴びた24種類ですが、
結果的に多く売れたのは6種類だったんです。
具体的な数字をお伝えすると、、、
24種類を用意した場合は、
60人が足を止めて、そのうち2人が購入したので
購入率は約3.3%。
6種類を用意した場合は、
40人が足を止めて、そのうち12人が購入したので
購入率は約30.0%。
つまり、
6種類のジャムは24種類よりも約10倍売れたことになります。
このジャムの実験は、現在では
“ジャムの法則”といわれ、
種類が多すぎると売れない法則として
マーケティングの世界では有名な話です。
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たくさんの中から選ぶ=重労働
では、なぜ種類が
多すぎると売れないのでしょう?
注目は浴びるのに売れないのはなぜなのか??
それは、、、
選ぶことって脳からしたらしんどい行為だからです。
選ぶ対象が多いとまさに重労働。
- 自分にはどれが合うのか?
- 他と何が違うのか?どう違うのか?
脳はそれをフル回転で考えて、
その対象が多ければ当然負荷も大きくなります。
こんな状態になってしまうと、
迷いが生まれてきます。
「結局どれがいいんだろう?わからないなぁ…」
「間違った選択はしたくないなぁ…」
そして、次のような
心理状況に変わってきます。
間違った選択をして損したくない!! ↓ 買わなければ損しない!! ↓ つまり、、、買わない!!
このように、
“買わない選択”
になってしまいます。
売る側は
「選択肢が多ければ、買ってもらえる機会が増えるはず!」
と、たくさんの種類を用意するんですが、
皮肉なことに消費者側では
上記のような心理状況になってしまうんです。。
オススメやランキングで選びやすい工夫を!
「じゃあ選択肢をどれぐらいにしたらいいの??」
という話になりますよね。
さっきのジャムの実験をおこなった
コロンビア大学の教授は、
5~9の選択肢が最適という結論をだしていますが、
それも状況によるかと思います。
なので、重要なのは、
“お客様を迷わせない工夫”
です。
例えば、
「こちらは初心者の方にオススメです!」
「○○でお悩みの方にオススメです!」
など
お客様が選びやすいように
オススメで誘導してあげることが大事です。
他にも売れ筋のランキングを作ることで、
「あー、みんなこれを選んでるのか」
「これが人気なのね!」
というふうに、選ぶための参考になるので、
安心して選んでもらえます。
ぜひ参考にしてみてください。