商品の種類は多ければ多いほどいいのか？
商品開発の担当者「商品の色や味はどれぐらいの種類用意したらいいんだろう？あればあるほどいいんだろうか？？」
こんな疑問にお答えします。
この記事の内容
- 24種類と6種類。多く売れたのは、、、
- たくさんの中から選ぶ=重労働
- オススメやランキングで選びやすい工夫を！
マーケティング歴6年の
栗場石が解説します。
24種類と6種類。多く売れたのは、、、
いきなり結論ですが、、、
商品の種類は多すぎると売れません。
これを証明した実験として有名なのが、
アメリカのコロンビア大学がおこなった、
ジャムの実験です。
アメリカの、あるスーパーの
ジャム売り場で24種類のジャムと
6種類のジャムではどちらが
より多く売れるかの検証がおこなわれました。
まず、多く人の注目を浴びたのは、
6種類よりも24種類で
たくさんの人が集まってきたんですね。
「はえー24種類もあるなんてすごい！」
「ほぉ、どんな味があるんだろう？？」
たぶんこんな感じで集まってきたんでしょう。
（これは僕のあくまでの想像です）
たくさんの注目を浴びた24種類ですが、
結果的に多く売れたのは6種類だったんです。
具体的な数字をお伝えすると、、、
24種類を用意した場合は、
60人が足を止めて、そのうち２人が購入したので
購入率は約3.3％。
6種類を用意した場合は、
40人が足を止めて、そのうち１２人が購入したので
購入率は約30.0％。
つまり、
6種類のジャムは24種類よりも約10倍売れたことになります。
このジャムの実験は、現在では
“ジャムの法則”といわれ、
種類が多すぎると売れない法則として
マーケティングの世界では有名な話です。
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たくさんの中から選ぶ=重労働
では、なぜ種類が
多すぎると売れないのでしょう？
注目は浴びるのに売れないのはなぜなのか？？
それは、、、
選ぶことって脳からしたらしんどい行為だからです。
選ぶ対象が多いとまさに重労働。
- 自分にはどれが合うのか？
- 他と何が違うのか？どう違うのか？
脳はそれをフル回転で考えて、
その対象が多ければ当然負荷も大きくなります。
こんな状態になってしまうと、
迷いが生まれてきます。
「結局どれがいいんだろう？わからないなぁ…」
「間違った選択はしたくないなぁ…」
そして、次のような
心理状況に変わってきます。
間違った選択をして損したくない！！ ↓ 買わなければ損しない！！ ↓ つまり、、、買わない！！
このように、
“買わない選択”
になってしまいます。
売る側は
「選択肢が多ければ、買ってもらえる機会が増えるはず！」
と、たくさんの種類を用意するんですが、
皮肉なことに消費者側では
上記のような心理状況になってしまうんです。。
オススメやランキングで選びやすい工夫を！
「じゃあ選択肢をどれぐらいにしたらいいの？？」
という話になりますよね。
さっきのジャムの実験をおこなった
コロンビア大学の教授は、
5～9の選択肢が最適という結論をだしていますが、
それも状況によるかと思います。
なので、重要なのは、
“お客様を迷わせない工夫”
です。
例えば、
「こちらは初心者の方にオススメです！」
「○○でお悩みの方にオススメです！」
など
お客様が選びやすいように
オススメで誘導してあげることが大事です。
他にも売れ筋のランキングを作ることで、
「あー、みんなこれを選んでるのか」
「これが人気なのね！」
というふうに、選ぶための参考になるので、
安心して選んでもらえます。
ぜひ参考にしてみてください。