ベネフィットを意識したセールスライティングのやり方
セールスライティングを学んでいる人「セールスライティングを勉強していたら出てくる、ベネフィットがよくわからない。あとメリットとか特徴とどう違うの？」
このような疑問にお答えします。
この記事の内容
- ベネフィットの定義
- ベネフィットへの変換方法
ベネフィットの定義
ベネフィットを直訳すると、
「利益」という意味。
ただこれではわかりにくいので、
セールスライティングではベネフィットを
以下のように定義します。
ベネフィットの定義は、、、
“商品・サービスを通じて得られる未来（結果・変化）”
です。
では、どういうことが説明します。
まず、覚えておいてほしいこと。
それは、顧客は決して商品やサービスがほしいわけではないということです。
そこから得られる未来・結果・変化がほしいんです。
例えば、筋トレで使うダンベル。
顧客はダンベル自体がほしいわけではなく、
ダンベルによって鍛えられた身体がほしいわけです。
鍛えられた身体が手に入るなら、
ダンベルでなくてもいいということです。
もっと言えば、商品やサービスは顧客が
手に入れたい結果や変化までに存在している障害でしかないのです。
特徴・メリットについて
よくベネフィットの話をすると、
「特徴やメリットとどう違うの？」
と思う人もいることでしょう。
確かに、メリットは利点という意味ですし、
近い言葉です。
ただ明確な違いがあります。
まずは、特徴とメリットとはどういうものかについて
お話します。
特徴は、言葉の通りで
商品・サービスの客観的な事実のことです。
例えば、わかりやすいところで、
色とか重さなどですね。
次にメリットですが、これは
“特徴から導き出された商品・サービスの良さ・利点”
です。
例えば、
特徴が200グラムの布団があった場合、
そのメリットは、”軽さ”ということになります。
また特徴がそのままメリットになることもあります。
例えば、特徴が世界で年間10台しか生産されない車だとしたら、
その言葉を聞いただけで貴重なものと認識されますよね。
つまり、そのままメリットになります。
ただ、特徴とメリットの明確な違いは重要ではなく、
「商品主体の言葉」だということだけをしっかり捉えておいてください。
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ベネフィットへの変換方法
では、メリットや特徴からベネフィットを
導き出す方法をお伝えします。
方法は簡単です。
次の質問を自分に問いかけてください。
- 「メリットで顧客はどんな未来になる？」
- 「メリットによって顧客はどんな結果になる？」
- 「メリットによって顧客にどんな変化が起こる？」
そして、それが、
「顧客主体の言葉」
になるように考えましょう。
例）
【メリット】
人間工学に基づいて作られた最高級のイスです。
→商品主体
【ベネフィット】
あなたの疲れを軽減し、仕事や勉強の集中力が増します。
→顧客主体
上記の例のように、ベネフィットを出すときは
ちゃんと顧客主体の言葉になっているか、をきっちり確認してくださいね。