セールスライティングの正しいリサーチ方法
セールスライティングを勉強している人「セールスライティングのリサーチってどういうふうにするんだろう？リサーチは大事って聞いたことあるけど、やり方がよくわからない」
こんな疑問にお答えします。
この記事の内容
- なぜリサーチが必要なの？
- リサーチすべきものは何？
- インサイドリサーチの具体的な方法
- インサイドリサーチをライティングに活用する
セールコピーライティング歴5年半の
栗場石が解説します。
なぜリサーチが必要なの？
セールスライティング、
つまり売るための文章なので、
かけるようになるためには
文章力が必要だと感じるでしょう。
確かに文章力も大事です。
でも、一番重要なことではありません。
昔、僕がWEBマーケティング会社で働いていたとき、
セールスライティングで最初に学んだことは、
「どう言うかよりも、何を言うか？」
つまり、HowよりもWhatが大事ということ。
よくライティングのテクニックに頼って
言い方ばかり研究してしまう人って多いんですけど、
それだと中身がなく、相手には響かないんです。
そこで大事になってくるのは、
リサーチです。
実際、1本のセールスレターを書こうと思ったら、
その作業の時間配分は以下のような感じです。
リサーチ:ライティング:編集=5:4:1
人によっては多少数字が変わるかもしれませんが、
リサーチの割合が一番多くなります。
それもそのはずで、
例えば、わかりやすいところで
ラブレターで考えてみましょう。
あなたは、書く相手が不在の
ラブレターを書けますか？
相手を「あなた」にして、
書いてみたらわかると思いますけど、
一般的な言葉が並ぶだけで、
相手に響く言葉なんて書けないですよね。
本当のラブレターを書いているときは、
必ず相手があなたの頭の中で
映画のように映像で映し出されているはずです。
どれだけうまい言い回しが書けたとしても、
「どういうところが好きなのか？」
「相手の性格の何が良いのか？」
「どこをかわいい（かっこいい）と感じているのか？」
こんな部分が抜けた文章なんて
伝わらないでしょう。
文章力も当然必要ですが、
リサーチはそれ以上に大事になってきます。
【スポンサードサーチ】
リサーチすべきものは何？
ラブレターでは、
リサーチすべきは相手だけでしょうが、
売るとなるとそれだけではいけません。
リサーチすべき対象は次の3つです。
- 商品（サービス）
- 競合（市場）
- 見込み客
それではひとつひとつ
見ていきましょう。
商品（サービス）リサーチ
まずは商品（サービス）のリサーチです。
商品・サービスのリサーチは、
当然自分がよく知っているものなので
作業量としては少ないです。
まずはあなたが扱っている
商品・サービスの特徴を洗い出しましょう。
そして、そこから導き出される
ベネフィットを考えます。
ベネフィットとは、
“商品・サービスを通じて得られる未来（結果・変化）”
です。
つまり、
特徴があることで、どういう結果や変化が生まれるかを
顧客目線で考えてください。
これがないと、相手に伝わりません。。
例えば、高級なイスだと、、、
【特徴】 人間工学に基づいて作られたイスです。 ↓ 【ベネフィット】 あなたの疲れを軽減し、仕事や勉強の集中力が増します。
という感じです。
ベネフィットについての詳しい内容は
次の記事を参考にしてください。
ベネフィットを意識したセールスライティングのやり方
ホームページから商品が売れない理由のひとつに「特徴ばかりでベネフィットが書かれていない」ことがあります。このベネフィットが抜けているホームページはめっちゃ多いです。なので、ベネフィットを意識したライティングについてまとめました。
最後に、それらのベネフィットをまとめて、
「あなたの商品やサービスによってお客様はどうなるか？」
を考えておきましょう。
つまり、ベストベネフィット（最大のウリ）を
決めるということです。
競合（市場）リサーチ
次は、競合（市場）です。
競合の動きは当然ながら
自身のビジネスに大きな影響を与えるので、
しっかりリサーチする必要があります。
実際に買ってみたり、
利用してみるのが良いですが、
まずはGoogle検索やYahoo検索などで
競合のホームページやランディングページを
調べてみましょう。
調べる項目としては、
・価格はいくらにしている？ ・オファーは？ ・特典はどんなものを用意している？ ・どんな人をターゲットにしているか（予測できるか）？ ・どんなベネフィットがあるか？
これらを一覧にして比較できるようにしてください。
またどこまでをピックアップするか？ですが、
まずは広告で上がっているものは全てチェックしてください。
やはり広告費を出すということは、
それなりに売上があがっている可能性が高いので。
そして、広告以外で上位にあがっている、
つまりSEOであがっているものについては、
1位から3位まではチェックしておきましょう。
4位以降は、ほぼほぼ見られることがないので、
3位までで充分です。
見込客
最後は見込み客のリサーチです。
要は、相手のリサーチですね。
ラブレターの例でもお伝えした通り、
一番重要なのはやはり人です。
どうするか決めるのは結局相手ですからね。
では、見込み客の何を
リサーチするのか？
それは心の中です。
「えっ！？心の中？？」
「そんなのわかるはずないでしょ？？」
と思う人いるかもしれません。
確かにむずいです。めっちゃむずい。
でも、ここをきっちりすることで売れ行きは
大きく変わります。
一番重要であり、一番難しいのが
見込み客のリサーチです。
心の中をリサーチするので、
僕は勝手に
“インサイドリサーチ”
と読んでいます。
インサイドリサーチの具体的な方法
インサイドリサーチで
調べるべきものは次の3つ。
- どういう先入観や常識を持っているか？
- どんな欲求があるか？
- どんな悩み・不安があるか？
これらを調べます。
では具体的にどういう方法があるのか？
それは次の4つです。
- Q＆Aページで調べる
- レビューページで調べる
- アンケート
- インタビュー
Q＆Aページで調べる
まず一番手軽な方法がこれです。
Q＆Aページではいろんな悩みが
ゴロゴロ転がっています。
あなたが想定する見込み客が
どんな悩みを持っているかをリサーチしてみましょう。
僕は以下のQ＆Aサイトをよく利用しています。
【Yahoo!知恵袋】
https://chiebukuro.yahoo.co.jp/
【OKWAVE】
https://okwave.jp/
レビューページで調べる
あなたのビジネスで似たような商品が
Amazonや楽天であるならレビューを
チェックしてみてください。
特に低評価のレビューが重要で、
低評価ということはお客様が期待していたことを
下回ったということ。
それが何なのかを調べることで、
ライティングに活かすことができます。
アンケート
上記のQ＆Aページやレビューページは
どちらかというとまだ顧客がほとんどいない、
ビジネスを始めたばかりの人向けです。
もしあなたのビジネスですでに
顧客がいるなら聞いてみるのが一番です。
「どんな悩みをもっていたのか？」
「どういうきっかけで購入したのか？」
などアンケートを取ってみましょう。
アンケートのやり方については、
こちらの記事を参考にしてください。
集客アップにつながるアンケートの取り方
あなたはどんなアンケートを取ってますか？もしかしたら商品の感想だけじゃないでしょうか？集客に活かすためにはそれだけでは不十分です。集客アップにつながる、聞くべき質問項目をまとめました。
インタビュー
アンケート以上に効果的なのが、
直接、顧客にインタビューすることです。
これがベストです。
顧客に直接聞くことで、
意外な答えを聞くことができます。
人数も2、3人に聞ければ充分。
僕も顧客に連絡して、
Skypeなどでインタビューします。
「わざわざアポ取って、
インタビューするのってメンドーだな…」
って感じる人もいるかもしれません。
ところが、どっこい。
やってみればわかりますが、
めちゃめちゃ得られる情報が多いです。
1人でネットで調べるよりも、
30分ほどのインタビューのほうが
圧倒的な情報をもらえます。
またインタビューのポイントとしては、
表向きの会話から突っ込んだ会話になるように
意識することです。
なかなか表面的な会話だと、
欲しい情報が出てこないので、
深堀りしていくようにしていきましょう。
注意点としては、
尋問してるみたいになるので、
インタビューの冒頭で
突っ込んで聞きことを伝えておきましょう。
【スポンサードサーチ】
インサイドリサーチをライティングに活用する
最後に、インサイドリサーチで
調べたものをライティングに活用する
例をあげてみましょう。
例えば、ダイエット。
ダイエットの常識として
“夜中に食べることはよくない”
というものがあります。
でも、これが
“ダイエットしたければ夜中に食べろ！”
というメッセージがあればどうでしょう？
「え、マジ？？」
「どういうこと？？」
一気に注目の的ですよね。
※もちろん夜中に食べるダイエットノウハウがあった場合の例です^^;
見込み客の常識や先入観と
逆のことを言えば注意を引くことができます。
つまり、キャッチコピーで使えますね。
もちろん真逆のことを言わなくても、
見込み客の考えに沿った文章を書くことで
共感することもできます。
夜ゴハンを食べて、2時間後。 テレビ見ながらくつろいでたら、なーんか小腹がすく。 そういえば、会社でもらったおかしが冷蔵庫にあったなぁ。 でも今何時だ？顔を見上げて時計を見たら夜11時。もう遅い時間だ。 今たべちゃったら絶対太る。でも食べたい。でも太るし、、、 こんな心の葛藤、あなたも一度は経験があるでしょう。
例えば、上記の文章を読んで、
「そうそう、あるある！」
と感じたなら、共感が生まれます。
共感が生まれると、
「この人は自分のことをわかってくれている」
と思ってもらえるので、
続きを読んでもらいやすくなるのです。
まとめ
どうでしたか？
やっぱリサーチってぶっちゃけ
メンドーだなって感じたと思います。
僕も同感です。
リサーチはホント大変です。
でも、ここを怠らずやることで、
ひと味もふた味も違うレターが完成します。
手を抜かず、がんばりましょう^^